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总结是乐成之母

李宗毅 宣布于 4239 天前 | 0 条评论

       记得有一次开早会说到许多同事的日志有很久都没有写了的事情时 ,金总将杭州办的朱光胜每天写的日志跟各人分享了一下 ,上面他将一天去造访客户的情况做了很详细的说明 ,针对从客户反响回来的信息 ,对信息进行加工、总结 ,并对每一个情况 ,作了针对的解决步伐 ,当遇到一些需要领导决策的事情 ,都进行了说明。在会上对他做了很高的褒奖 ,金总说他每天都能按质按量的完成并希望各人能向他学习。
       虽然这次讲话说的是同事们的日志的事情 ,可是 ,从另一个角度 ,却说明了一个问题。平时我们在销售历程中 ,会遇到种种各样的客户 , 谁也不敢包管任何时候的任何事都很顺利。销售员每天都要维持100%的成交率 ,是一件极难的事。有时候 ,成交率或许会高到150%。可是 ,也有可能一天只完成20%甚至更低的成交率。但一天 ,一周 ,一个月 ,二个月 ,一个季度下来 ,却发明 ,为什么我的成交率如此“洁白”?而有的同事却总能“一路高歌”?也许 ,这个时候 ,我们就要想了?为什么?都说失败是乐成之母 ,为什么我都失败这么久了 ,为什么还没有乐成呢?所以 ,我说:失败不是乐成之母 ,不总结 ,失败 ,会继续失败。
       所以 ,当我们败下阵来 ,我们就要冷静地、仔细地反省失败的历程。在失败的印象还深刻的时候 ,好好剖析一下你为什么失败?那么 ,我们可以坐下来 ,慢慢理一下。针对一个客户 ,一个定单 ,为什么没有谈乐成 ,没有拿下来 ,我们可以从几个方面来看。
       一、主管:
       在一个企业里 ,作为一名主管 ,不但要看业务员的业绩 ,同时 ,更重要任务之一就是对经验尚浅的销售人员做如下领导事情:
       1、时时探询他们接纳的会见要领、缔约要领、拒绝的处理要领等。
       2、随时给以适当的指示 ,针对业务员在事情中遇到的困难 ,去进行指引、资助。
       3、视察结随同行的业务员与客户相同、交流的方法 ,虽然 ,我们可以通过一同去面对客户 ,也可以通过下面业务员写好的报告去剖析 ,纠正 ,并同时指出偏向。好比:因为许多刚来的同事 ,由于对产品、对行业不了解 ,对该行业相同方法、语气等不适应 ,这时 ,作为一名先行者 ,主管可以在一些偏向、角度的许多注意事项上 ,给予指引。
       虽然 ,从这一点也说明 ,写报告 ,写总结的重要性 ,究竟 ,主管不可能天天陪着各人。用蒋总一经说过的一句话:当我再翻出几年前我写的那些事情日志的时候 ,都会会意一笑。这一笑 ,不是讥笑 ,而是对自己的一种肯定;一种“蓦然回首”的笑。
       二、自身:
       1、思想
       昔人云:一日三省 ,就是指 ,每天 ,我们要对自己做过的事情 ,进行反省 ,从中 ,我们可以发明自身中的一些缺乏之处 ,在事情中 ,作为一名销售人员 ,如果遇到问题后 ,我们剖析:我的优势 ,我的劣势 ,如果遇到主管在给你相同、交流的时候 ,再与自身进行总结 ,融会领悟 , 有时候 ,上司只是从旁“推”了你一下罢了。因为 ,在造访客户中 ,究竟爆发了什么;你的推销方法使客户爆发怎样的反应 ,而这些事情的真相 ,只有你最清楚。
       2、时间
       实施“败因剖析”的时间 ,因人而异。绝大部分的人是比及会见运动全部结束 ,回到公司后 ,再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨要领 ,老实说 ,效果就差了一大截。最好的要领是:当你向准主顾告辞 ,一走出他的办公室 ,立刻就对适才的销售历程做一次彻底的败因剖析。
       3、整理
       心动不如行动 ,既然我们发再也这个客户失败的原因了 ,我们就要记着 ,记着我失败的地方在哪 ,乐成的优点在哪里。但怎么记着 ,常言道 ,好记性不如烂笔头 ,我们可以记着一个 ,五个 ,十个 ,却不可能记着一百个 ,一季度 ,一年的 ,所以 ,我们就要形成文字 ,这形成文字的历程 ,就是一种积累 ,一种对自己专业知识 ,个人能力的沉淀 ,一个人不是一天就乐成的 ,不可像猴子掰玉米那样 ,最后发明 ,自己一无所有 ,每一次总结 ,每一次整理 ,就是那罗马的都会中的每一块砖 ,一片瓦 ,所以 ,我们要整理。而整理 ,就是对自己思路的一次升华 ,所以 ,每天的日志 ,就是对自己的一次沉淀 ,所以 ,当我们再回首去看那些一经经历的点点滴滴的时候 ,就会发明 ,我进步了 ,我离乐成又向前走了一步了。
       三、客户
       客户 ,千奇百怪 ,它就像那一千个“哈姆雷特” ,我们不可“一招鲜”的搞定所有的客户 ,所以 ,我们也要剖析。在这里 ,我们借花献佛 ,引用蒋总在业务员培训课程中提到的几点来说了:
       一个客户不可愿意下单 ,一般包括几个方面:
       1、产品价格感受太高:客户都是想最低的价格买最好的产品 ,无可厚非 ,但我们自身的署理的品牌、自己的品牌 ,其正品性决定我们有比其它同行更大的竞争力。
       2、产品质量自己:我们不担心同行在这一块去比较 ,因为各人最终的供应商都是一个 ,这就决定了我们不必去担心。
       3、后期效劳
       1)、产品泛起质量问题后 ,后续解决效劳:
       2)、后续跟单 ,效劳未跟进
       4、 产品供应量不可满足客户
       5、人际关系:
       6、敌手相助紧密度
       7、相助方法
       罗马不是一天建成的 ,乐成也不是一天乐成的 ,所以 ,走好每天的每一步 ,不绝总结自己一天的优缺点。十年后 ,再看今朝。。。

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