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市场看法

外地化电商莫成电伤 ,深度营销拯救未来

江东林 宣布于 3853 天前 | 0 条评论

      题记:电子商务 ,在海内 ,已经有许多年的历史 ,甚至上世纪末 ,海内就兴起了电子商务热潮 ,并且种种大学都开办了电子商务专业课程 ,相关部分甚至开展了考级课程。流行了十多年后 ,我们依旧还在不亦乐乎的讨论这个话题。
      海内的互联网 ,缺乏的是反思精神 ,在这十多年的生长中 ,我们无法统计已经有几多前赴后继的电商生而死 ,死而生的循环 ,但依旧阻挡不了各人的热度 ,时而高烧 ,时而癫狂。任何互联网模式或者产品 ,若不是为电商而生 ,似乎就落伍了一般。
     前段时间 ,关于古板行业 ,尤其是基于外地化的互联网电商 ,也是争论不绝 ,每个人都看到了市场巨大 ,行业与互联网结合的电商之路 ,我们还能伤的起吗?
      古板行业做电商:没有退路的选择
      近期接触一个古板行业要做电商的案例(基于对商业同伴的尊重 ,隐去相关信息) ,一个多年从事家电经销的商家 ,在外地拥有不俗的实力 ,有自己的家电卖场、多地有仓储基地、自己的物流车队 ,十多年的生长 ,虽然无法与苏宁等巨头抗衡 ,但也走出了自己的一番天地 ,近年来 ,由于受到电商行业的攻击 ,已经退无可退 ,并且已经开始加入到种种平台电商的战争中去 ,但主要的收入来源 ,却不是电商。
 
    这是为何?电商可以走量 ,量多 ,可以找厂家有议价空间 ,但现在厂家也在做种种平台电商 ,利润空间步步缩减 ,而自身的团队结组成内幕对牢固 ,开支偏大。早期原始积累阶段的货仓这时候帮了忙 ,因为仓储业他们自己找出了一条现金流可以赚钱的方法要领。
 
    ;腥盟茄≡窳俗銎教ǖ缟 ,但现在又有平台的; ,因为全国竞争太猛烈 ,区域的竞争压力来自于厂家和其他署理商 ,零售部分 ,也是老凭据地 ,不可有丝毫闪失 ,除了看好电商趋势以外 ,所以现在他建立外地的电商平台也是在为未来铺路。
      区域互联网做平台电商:看上去很美的外地化
      提到古板行业的外地化电商 ,一大堆美好的词汇就映入眼帘 ,趋势、经济、精准、接地气等等。这家公司选择相助的是一家外地门户网站 ,拥有百万注册网友 ,alexa排名在5000名以内 ,可以说是在外地精准流量和用户方面 ,一点都不缺 ,这也是目前许多电商平台梦寐以求的一种状态。
      活跃的论坛网友 ,一呼百应的活感人气 ,外地最强大的互联网平台 ,品牌知名度第一 ,技术开发实力也第一 ,已经拥有了多个APP应用 ,移动用户也有5万以上的基础。除了外地化的实体广告置换投放之外 ,险些无需在其他平台上做任何宣传 ,在众多电商还在默默为了流量犯愁 ,大规模CPM、SEM的时候 ,拥有外地最精准人群 ,笼罩数百万消费者的互联网平台已经乐成运营多年。
      似乎两者一结合 ,一个近乎完美的链条就会形成:平台、流量、用户、仓储、物流、配送等等因素都能完美的解决。
      可是 ,在深度接触了频频之后 ,站方照旧决定 ,暂时不相助。
      成熟的市场 ,成熟的平台 ,成熟的行业 ,在跟站方的深度探讨中 ,我们发明了基于外地化电商难以逾越的几大问题。       尽管这个案例没有完成 ,但我们应该能从这个里面吸收到关于外地化电商的一些问题 ,给厥后者留些经验和继续探讨的话题。
      平台电商架构过载:三四线都会难以蒙受
      在各人太过的关注互联网产品以及用户体验的情况下 ,一款好的互联网产品 ,尤其是电商平台产品无疑是很是须要的 ,在技术允许的条件下 ,基于多年来站方的互联网经验 ,开发出一套基于外地化的电商平台产品是没有问题的。
      难点在于平台的运营 ,新开的平台 ,在人员架构上 ,由于是与古板行业的结合 ,纵然是不相助 ,独立运营平台 ,也需要组建一套全新的班底 ,在短期内尚不可盈利的情况下 ,如同鸡肋一般 ,尤其是客服人员 ,如果做平台电商 ,仅仅是关于古板行业的问答 ,虽然有家电商家的客服团队支持 ,但依旧难包管效劳的质量。
      如果外地化平台电商做全行业 ,或者选择一些比较“肥”的行业 ,但这些行业的从业人员 ,在三四线都会莫要谈电商 ,就是互联网营销的基础 ,都不具备。
      涉及到多个行业的平台电商 ,在组织架构上 ,就不是一般外地网站能够驾驭的 ,哪怕仅仅涉及到一个行业。
      关于行业的专业度的理解以及关于电商平台的运营很难进入专业化和深度俱佳的状态。
      若外地化平台自己解决物流配送 ,又碰面临本钱过高、宁静等问题 ,如外包则效劳不可控。
      在组织结构上 ,人才也是此类都会难以跨越的鸿沟 ,该都会虽然高校林立 ,可是互联网及IT气氛还停留在软件开发的技术层面 ,电商运营气氛极弱 ,除了高价引入外地归乡人才外 ,很难在极短的时间内建立起一套完整的人才步队。
      多方围剿:独立平台突围四面楚歌
      在相同时 ,我们碰到两个很难解决的现实问题:1.凭什么消费者要在外地电商平台购物?2.我们能提供什么样的奇特效劳?
      第一个问题 ,似乎很好回覆 ,好比:我们的售后越发可靠 ,我们送货越发快捷。第二个问题 ,似乎也不是太大的问题 ,因为母体网站的种种运动和网站气氛 ,已经形成了良好的互联网生态 ,里面的网友粘性很是高 ,互动很是好。通过种种促销运动、线下交流 ,也能解决部分问题。
      但 ,我们要注意到的是:在大型平台电商活跃的今天 ,若非绝对的价格优势 ,很难吸引消费者下单消费 ,在基于外地化的电商效劳当中 ,尤其到终端的效劳人员 ,也是鱼龙混杂 ,尽管有标准体系的注入 ,但效劳很难跟至公司的治理一样到位 ,若有效劳问题 ,会引发对母体公司的品牌的影响。甚至有时候 ,外地化物流配送的时间会更长。古板行业仓储也尚未实现完全电子化出库 ,会影响库存实时更新 ,保存超售隐患。
      价格优势 ,关于外地化电商的非绝对优势。现在物流极为便当 ,而署理商的价格优势非绝对优势 ,电商的外貌订价权短期内 ,似乎在电商平台 ,恒久来看 ,拥有商品生产的厂家 ,才最终有订价权 ,尤其强势商品 ,好比早期的酒类产品的严格订价战略的署理体系。
      网友关于平台的依赖是建立在恒久对原有母体平台(社区、门户)的使用习惯上 ,而新的电商平台的购物习惯是否能形成 ,有面临淘宝、天猫、其他平台电商的围剿。
      效劳方面 ,很难统一的提升所涉及行业的外地化效劳水准 ,尤其涉及到类似房产、家居装修、汽车、电器等大宗消费 ,越发强调效劳的 ,外地化的效劳水准未必会能抵达网友心理预期。
      效劳问题 ,也是众多大平台电商保存的问题 ,好比某电商平台近期不绝爆出官方私自强制修改客户定单、强制取消客户定单、低价吸引用户付款 ,拒不发货、强制用户退货、恒久不发货、同一个客户同一个问题 ,差别客服差别允许等种种投诉问题 ,甚至连平台所在地工商分局的官方微博在接到不绝地投诉后 ,也果真呼吁该平台增强自身的效劳治理 ,这也凸显了目前电商行业的效劳之痛。
      大的平台电商尚且如此 ,基于外地化的效劳 ,看上去可能小而美 ,但也会涉及到笼罩数十万或者数百万的家庭 ,每天的订单处理难免蜕化 ,尽管不会像这家电商一样恶意处理问题 ,但众口难调 ,效劳特色和效劳水准是巨大挑战。
      盈利模式局限:外地化电商想赚钱禁止易
      目前 ,各大电商平台凭据差别都有一定的入驻用度 ,部分平台另有平台使用费 ,另外有5%到32%的扣点 ,关于商家而言是一笔巨大的担负 ,且有平台另有入仓要求 ,即压货或者给付一定的押金。部分平台还需要商家配备售前客服 ,一年的基于平台用度少则十万 ,多则上百万 ,而古板行业自己建立电商平台 ,看上去会省钱 ,实际上又缺乏流量的支持。
      外地化电商自然初期可以通过免费的方法进行招商 ,但恒久来看 ,还不具备与大平台电商有竞争的绝对优势 ,流量虽大 ,虽然精准 ,但也是仅仅局限于一地一城 ,销售的品类有局限 ,在出货量上无法与大平台抗衡。短期来看 ,基于外地商家的商品特卖方法 ,可能更适合外地化 ,但又与外地平台电商的结构所违背 ,且盈利有限。关于平台商家 ,考验的是在各个电商平台的运营能力和自身产品的利润率 ,赚钱与否酸楚自知。
      宏观来看 ,目前大的平台电商 ,更多的强调的是现金流盈利 ,真正的电商部分 ,也尚未进入完善的盈利模式。更多的 ,在结构基于物流、仓储、土地、资本等方面的溢价和整合变现 ,而非完全依靠收取商家的用度赚钱。
      若外地化电商平台 ,想依靠平台自己盈利 ,除了发挥自身用户优势之外 ,选择前文所述的大件消费行业切入电商 ,保存一准时机 ,但市场成熟度不敷 ,或者所谓电商模式并不是纯粹意义上的电商。但恒久来看 ,平台电商的庞洪水平是一般都会网站平台难以蒙受的。但大型电商平台关于各地的影响 ,也会在这些行业中的效劳和深度有欠缺。完全靠商家运营去盈利尚需时日 ,也倒运于好的生态建立。
      综上所述 ,不管是外地化的综合电商平台 ,照旧简单行业的电商平台 ,在短期内依旧不可形成快速乐成的模式 ,纵然能乐成 ,也不是偶然和运气使然 ,而是强大的运营、产品、经济等综合实力的展现。
      挑战与机缘并存 深度O2O或成为未来之路
      关于外地化网站或者想从事外地化电商的行业商家而言 ,大的平台的优势和劣势也很明显 ,在群雄涿鹿的时候 ,想在错综庞大的市场情况下获得一杯羹是很难的 ,但外地的客群优势又很是明显 ,另外一种小而美的形式可能会越发适合外地化电商 ,除了前文所讲的小的尾品销售清仓模式之外 ,或者简单的保质保量的团购以外 ,我们更要重视大宗行业消费。
      类似房地产、汽车、装修、婚嫁等行业 ,是目前家庭消费的大头 ,而此类消费 ,普通电商很难胜任 ,但线上展示、线上互动、线上筛选、线下体验和消费效劳则越发适合 ,也就是我们所说的O2O。也越发适合外地化网站去运营。
      外地化的互联网网站 ,普遍以社区为主 ,更像是一个完整的社会生态 ,每个人都有自己的身份角色 ,许多年轻人从生长、事情、恋爱、买房、装修、结婚、生子、买车等等人生重大事件 ,都会主动或者加入到种种互动和分享当中 ,这样的分享形成了奇特的社区生态。
      外地化商家 ,尤其这类大行业商家 ,外地的客群也少少通过全国性电商平台去在线购物 ,外地的商家 ,应该在自身的互联网营销方面下极深的功夫。
      商家应该深刻理解外地化O2O电商
      而所谓O2O ,更形象的说 ,并不是一套产品或者是基于一个平台 ,而是一种切合商业原则 ,是基于多种产品组合和营销手法 ,引发客户购置欲望 ,并且转化和形成口碑营销、连续性购置、储备性购置、圈子购置、购置者身边小组织激活的社会化营销要领和商业生态;谡庵稚颐且羁汤斫馔獾鼗缟痰钠嫣赜攀疲
      1.你要找的人正在找你 ,如何找到你?
      我们上淘宝 ,用的是搜索 ,当我们想了解商品或者效劳的时候 ,会去搜索相关的信息 ,既然外地互联网拥有巨大的客户资源。而如何让更多人知道你?
      简单的广告推送不可解决营销问题 ,作为一个社会群体 ,我们应该思考平时自己的购置习惯 ,消费者并没有义务告诉你他的需求 ,而他们又恰恰是很是了解自己需求的一群人。
      互联网的网友 ,更重视自己的感受 ,愿意被尊重、被认同 ,所以深度互动、情感互动是乐成的须要条件 ,这是靠任何销售说辞无法解决的问题。
      2.一传十十传百酿成了众人皆知的秘密
      互联网的网友购物 ,最喜欢追求性价比 ,众多比价网站的热门也是如此 ,网友们更愿意追求的是更好、更划算、 更实用靠谱的产品。
      而任何行业商家在外地化电商的角色 ,其实跟古板营销一样 ,我们也能塑造自己的口碑和品牌 ,古板营销 ,我们是单向去流传。
      外地化电商的古板行业商家 ,不要太过依赖互联网产品 ,而要重视自身品牌的定位和包装 ,每个人在社会关系中都有一个定位 ,也是别人给你下的一个界说 ,在外地化O2O历程中 ,这就是一个符号 ,是白富美照旧高富帅又或者是屌丝 ,你都可以像白纸一样描绘。
       外地化电商 ,跟古板电商的互动相比 ,也越发重视在互动上 ,古板行业的商家 ,应该化被动为主动。也不要太过依赖互联网平台 ,这需要对客户需求的敏锐的洞察力和转化。
        善于掌握种子客户 ,让种子客户酿成再次消费、连续消费客户 ,进而慢慢转化成能发动圈层消费甚至消费者成为你的编外销售员 ,帮你去形成连锁的小组织。
        低本钱是互联网的优势 ,外地化的优势是投入少 ,见效快 ,尽量选择更低的本钱 ,让更多的人成为你的流传者 ,有时候营销并纷歧定我喊出我的产品有多好 ,也不是你做了什么推荐会路演 ,可能就是平时的一句话、一个小礼物、一次亮相、一次免费效劳、一张图、一次公益运动的卓越体现。
       这一切的一切 ,并不是因为你的产品、价格有多好 ,而是在建立客户关于外地商家的信任 ,这种信任也是外地化电商奇特的优势 ,信任会提升口碑流传 ,也是将品牌和产品效劳一传十十传百酿成了众人皆知的秘密的不二法宝。
       商家不发垃圾广告 ,提供的是有效的效劳 ,网友能迅速找到切合自己需求的商家、产品和效劳 ,互动形成了良好的生态 ,也只有外地化才华实现精细化的分类 ,关于未来地方互联网生长 ,精细化的深度效劳、专业笔直都是一定生长之路。十多年的生长 ,海内的电商依旧在探索 ,外地化电商更是如此 ,站方需要做的是深入了解古板行业的需求 ,提供和嫁接 ,培育和坚持良好的外地互联网生态。比商家更专业 ,比商家更懂网友需求 ,建立培养自己的品牌客户 ,形成专业的照料式网络营销 ,不随便透支自身品牌公信力 ,这也是未来外地化电商运营的不二法宝。
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